Engaje seu time de vendas usando storytelling
Jerome Bruner, um psicólogo da linha cognitivista afirmou em suas pesquisas que nós somos 22 vezes mais propensos a lembrar de um fato ou informação quando esses estão inseridos em uma narrativa. Pense comigo: são 22 vezes mais chances de recordar alguma coisa, inclusive de um produto ou serviço em potencial. Se a sua empresa ainda não utiliza o storytelling para treinar o time de vendas, saiba que há 22 vezes menos possibilidades de tornar o seu produto memorável.
O time de vendas é o front da organização. Área que traz negócios, oportunidades e que deve ser constantemente motivada para entregar bons resultados. Já sabemos dos inúmeros recursos para motivá-los, que já são largamente utilizados pelas empresas: metas agressivas, participação nos lucros, comissões, treinamentos. Mas, e sobre as histórias? Você já tinha pensado sobre o quanto elas podem conectar ainda mais o seu time?
Trabalhe tanto com a emoção do cliente quanto com a emoção do vendedor
O poder das histórias remonta ao início da civilização humana. Não é à toa que a Bíblia, o principal livro da religião cristã, seja composta basicamente por histórias que emocionam, que engajam e que transformam a pessoa que lê. Ninguém sai ileso a uma boa história. Isso porque elas suscitam interesse, tristeza, alegrias, perguntas, anseios, compreensões e inquietações que só podem ser vivenciadas por meio da emoção. É muito possível emocionar-se diante de uma boa história. Por isso, valorize essa poderosa ferramenta de comunicação tanto para o seu time de vendas, quanto para os seus clientes.
Storytelling para acompanhar a jornada de compra
A jornada de compra consiste em quatro estágios básicos: 1) aprendizado e descoberta; 2) reconhecimento do problema; 3) consideração e solução; 4) decisão de compra. Em cada um desses estágios, o cliente está suscetível a ser encantado pelo seu produto ou serviço, desde que resolva o problema ou questão que ele precisa resolver. Por isso, é preciso que o seu time de vendas seja treinado para agir em cada um desses estágios de maneira que possa convencer o cliente a tomar a decisão de passar para a próxima etapa até concretizar a venda. Diante desse cenário, é possível criar narrativas capazes de acompanhar os clientes durante toda a jornada de compra – o que o deixa ainda mais envolvido e seguro para tomar a decisão de comprar o seu produto ou serviço.
Storytelling versus argumentação
Contar histórias para vender um produto ou serviço é muito mais efetivo do que apelar somente para a argumentação em torno dos benefícios e vantagens do que está sendo oferecido. As histórias são mais envolventes, cativantes e ainda produzem emoção nos clientes – o que pode levar a vendas com maior recorrência, ou seja, que fidelizam os consumidores ou que os transformam em verdadeiros evangelizadores da marca. As etapas de encantamento envolvidas em boas histórias devem ser entendidas como um recurso poderoso e necessário para vendas de maior potencial e lucratividade.
Engajando o time de vendas para um bem comum
As histórias têm outro poder secreto: engajar pessoas para um bem comum. A gente se une por boas histórias e para boas histórias. Ou seja, para estimular o espírito de equipe, no qual o trabalho de cada um importa para o bom desempenho do time, vale a pena investir em histórias que os transformem em protagonistas do sucesso da organização. Construir boas narrativas, contudo, exige muita dedicação, conhecimento do público e pesquisa para saber o que de fato emociona a sua audiência. A jornada do herói, por exemplo, é uma técnica poderosa para ser utilizada e que há séculos faz o maior sucesso! Já pensou em transformar os membros do seu time de vendas em verdadeiros heróis? Faça essa experiência.
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